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Código: : 008
Título: : Nota2

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¿QUÉ ES EL
AHORRO
PROGRAMADO?

características que pueden ayudar a las poblaciones de
bajos ingresos a ahorrar de forma periódica pequeñas
cantidades, que permitan a lo largo del tiempo construir
un ahorro que pueda ser destinado a varios fines.
¿Qué es el ahorro programado?
Los productos de ahorro programado, también conocidos como ahorro contractual, ahorro planificado o
ahorro previo, se caracterizan por establecer mecanismos específicos que ayudan a los clientes a ahorrar de
forma periódica pequeñas cantidades que permitan a
lo largo del tiempo construir un ahorro que pueda ser
destinado a varios fines. Si bien existe una variedad de
diseños en productos de ahorro programado, estos son
reconocibles por una serie de atributos que los suelen
caracterizar:

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Conociendo el producto

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Ahorro

recurrente. El cliente suele comprometerse a
depositar la misma cantidad de forma diaria, semanal,
quincenal o mensual durante un período determinado.
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Tasa de interés. En el ahorro programado el cliente
busca un producto con características que le ayuden a
alcanzar su meta de ahorro. La tasa de interés suele ser
un factor secundario.
``
Plazo. Los planes de ahorro entre 3 y 12 meses suelen
ser los más comunes entre la población de bajos ingresos, aunque en función de la meta de ahorro también
pueden establecerse planes de ahorro a 24 o incluso
hasta 60 meses.
``
Liquidez. Este tipo de productos suelen incorporar
alguna característica que otorga cierta iliquidez al producto. Una baja liquidez puede ayudar a disciplinar el
ahorro y a disminuir los problemas de auto-control que
a menudo dificultan el cumplimiento de los planes de
ahorro.
``
Meta de ahorro. Los productos de ahorro programado
se diseñan y comercializan para facilitar el alcance de
metas de ahorro específicas ligadas a eventos o gastos
futuros concretos, aunque también es habitual encontrar productos más flexibles sin objetivos de ahorro
concretos.
``
Incentivos a los depósitos. Es común que las entidades ofrezcan incentivos a los clientes que cumplan con
su plan de ahorro, ya sea en forma de sorteos, regalos
o bonificaciones a las tasas de interés.

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Un sistema financiero accesible para la mayor parte de la
población es importante para el desarrollo y la reducción
de las desigualdades. La población de bajos ingresos, al
igual que el resto de la población, necesita productos
y servicios diversos para manejar adecuadamente sus
finanzas. Sin embargo, la realidad transmitida por diversos estudios y encuestas muestra que la mayoría de los
países de América Latina y el Caribe tiene unos niveles
de bancarización bajos y según datos de Global Findex,
sólo el 10% de adultos en la región ahorra en instituciones financieras formales. Es común que este tipo de
datos se achaquen a la falta de capacidad de ahorro de
las poblaciones de bajos ingresos y al poco interés de las
entidades financieras en atender este segmento. Alternativamente, sugerimos que la falta de productos de
ahorro relevantes que respondan específicamente a
las necesidades particulares de la población de bajos
ingresos, es lo que dificulta la movilización de ahorro en este segmento. Bajo este contexto, presentamos
el ahorro programado como un diseño de producto con

LA POBLACIÓN DE BAJOS INGRESOS AHORRA

Abundantes estudios y evidencias demuestran que
la población pobre ahorra. Las personas de bajos ingresos suelen diversificar sus formas de ahorrar utilizando instrumentos con distintos grados de liquidez
desde dinero en efectivo hasta joyas, ganado o tierras; o incluso creando grupos de ahorro informales.
El propio éxito de las microfinanzas demuestra que
este segmento es capaz de ahorrar periódicamente
parte de sus ingresos para hacer frente al pago de sus
préstamos. Más aun, se ha encontrado que cuando
existen productos atractivos y accesibles, la población de bajos ingresos suele tener interés, capacidad
y voluntad para ahorrar en instituciones formales.

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Ahorro Programado Inclusivo
en América Latina y el Caribe // Nota 1

Las entidades financieras pueden satisfacer una gran
parte de las demandas de ahorro de la población de
bajos ingresos si son capaces de desarrollar productos innovadores que ayuden a construir ahorro. Estos
productos además de ser accesibles, deben ser también relevantes para que esta población confíe en las
entidades y reduzca su dependencia en los sistemas
informales. Sin embargo, en la realidad la oferta de
productos de ahorro suele ser escasa, poco variada y
raramente orientada específicamente a poblaciones
de bajos ingresos.

Es útil pensar en el ahorro programado no tanto como
un producto específico sino más bien como un conjunto de incentivos y desincentivos que, cuando se empaquetan correctamente, consiguen ayudar a los clientes
a ahorrar de forma periódica pequeñas cantidades a lo
largo del tiempo.
¿Qué podemos aprender del ahorro informal?
La mayoría de mecanismos informales de ahorro ofrecen disciplina para ahorrar pero sin renunciar a una cierta liquidez en caso de necesidad. Un ejemplo es ahorrar
en joyas u oro, que permite acumular valor y en caso
de necesidad se puede empeñar y obtener liquidez. La

combinación de liquidez e iliquidez de los mecanismos
informales resulta muy atractiva para familias que se
enfrentan a mucha incertidumbre, pero que a su vez necesitan mecanismos que les ayuden a comprometerse
con el ahorro a medio y largo plazo. Este equilibrio entre
liquidez y disciplina es un elemento básico presente en
los mecanismos informales de ahorro que los productos
de ahorro programado deberían incorporar para lograr
atraer a la población de bajos ingresos.
Otra característica del ahorro informal es la tendencia
a utilizar instrumentos distintos para cada objetivo de
ahorro. Una misma persona puede ahorrar en joyas para

objetivos a largo plazo como la boda de una hija, formar
un grupo de ahorro para el pago de los gastos escolares y mantener dinero en efectivo debajo del colchón
para hacer frente a posibles emergencias. Esta idea de
asignar mentalmente a cada instrumento de ahorro un
destino específico parece que ayuda a muchas personas
a planificar mejor sus gastos y su ahorro. Incorporar
diseños que ayuden a compartimentar fácilmente los
distintos objetivos de ahorro puede hacer los productos
de ahorro programado más atractivos para la población
de bajos ingresos.

FACTORES PSICOLÓGICOS QUE DIFICULTAN
EL AHORRO

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Conclusiones

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Los humanos no tomamos decisiones de manera
perfectamente racional. Hay factores psicológicos
que inciden de manera importante en nuestra conducta. La economía del comportamiento intenta
incorporar la psicología a partir principalmente de
estudios experimentales, en los que se abordan
cuestiones tales como los factores que ayudan o
dificultan las decisiones de ahorro. Las entidades financieras pueden beneficiarse de este conocimiento incorporando ciertos hallazgos en el diseño de
sus productos de ahorro programado.

En ahorro programado el diseño del producto es
clave. Integrar la perspectiva psicológica, los hallazgos
de la economía del comportamiento y aprender de
los mecanismos informales de ahorro, puede ayudar
a las instituciones a ser más exitosas en el diseño de
sus productos. Diseñar productos simples, fáciles de
entender y usar, con pocos requisitos, sencillos de
aperturar, relevantes y con buenos incentivos para
depositar y no retirar, puede ayudar a promover el
ahorro entre la población de bajos ingresos. Hay que
invertir también en mercadeo aprovechando lo que sabemos sobre el funcionamiento de los mecanismos de
ahorro informal, tener empleados motivados para vender activamente los productos y buscar nuevas vías para
ampliar la cobertura y mejorar el acceso. Las entidades
financieras tienen un amplio margen para introducir innovaciones en sus productos de ahorro destinados a la población de bajos ingresos. Con un buen
diseño y una estrategia adecuada el ahorro programado
puede jugar un papel destacado en la movilización del
ahorro de la población de bajos ingresos.

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Gracias a los avances en el campo de la economía
del comportamiento se conocen mejor varios factores psicológicos que dificultan el ahorro y que
deberían tenerse en cuenta a la hora de diseñar un
producto de ahorro programado. Entre ellos cabe
señalar los siguientes:

el presente. Nuestras preferencias a largo plazo están en permanente conflicto
con nuestro comportamiento en el corto plazo.
Queremos ahorrar pero no hoy. Nos es más fácil
comprometernos a ahorrar en el futuro que empezar a ahorrar ahora. Los productos de ahorro
programado pueden superar este obstáculo con
diseños que permitan, por ejemplo, comprometer
ahora un ahorro futuro ligado a los flujos de ingresos y gastos de la familia.
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Sucumbimos fácilmente a las tentaciones. Cuando se trata de ahorrar tenemos auténticos problemas de auto-control. Establecer fechas límite para
depósitos, limitar el número de retiros, no permitir
retiros parciales o enviar recordatorios son características que pueden ayudar al cliente a cumplir su
plan de ahorro.
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Tendemos a la inacción cuando tenemos muchas
alternativas. Los productos deben ser simples de
entender y usar y deben ayudar a ahorrar esfuerzo
de deliberación. La automatización ayuda a lograr
que el ahorro se produzca de manera inconsciente.
xx
Tratamos el dinero como si no fuera fungible.
Establecer mecanismos que faciliten al cliente
ahorrar fácilmente en uno o varios productos para
distintas metas de ahorro puede ayudar al cliente
a planificar mejor sus metas. Definir objetivos precisos, tangibles y cercanos en el tiempo puede ser
especialmente motivador.

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Sobrevaloramos

La presente ficha consolida el contenido de la primera nota
de una serie de cuatro notas sobre ahorro programado titulada, Ahorro Programado Inclusivo en América Latina y el Caribe. Esta
serie es el producto de un estudio realizado por el consultor
Xavier Martin bajo en el marco del Programa ProAhorros.
Una segunda nota presenta la oferta de ahorro programado
existente en América Latina y el Caribe a partir de la revisión
de los productos de 1.350 instituciones en 26 países de la región. Una tercera nota expone elementos clave en el diseño
de productos de ahorro programado a partir de entrevistas
en profundidad a 14 entidades financieras de Colombia, Jamaica, México, Panamá y Venezuela. Finalmente, una cuarta
y última nota gira entorno a los retos de ofrecer productos
de ahorro programado a partir de las respuestas a una encuesta realizada a 73 entidades de la región que ofrecen
productos de ahorro programado.

ACERCA DEL PROGRAMA PROAHORROS
El Programa ProAhorros, liderado por el Fondo Multilateral de
Inversiones (FOMIN) del Banco Interamericano de Desarrollo
(BID), promueve el desarrollo de estrategias de negocio para
ofrecer servicios de ahorro líquido y ahorro programado, dirigidos a personas de escasos recursos receptoras de pagos
de gobierno en América Latina y el Caribe. ProAhorros cuenta
con la experiencia y el financiamiento del BID, la Fundación
Citi, CAF, AusAID y IDRC. [www.pro-ahorros.org].
Septiembre 2013